月份：2015年5月

作者： 匿名

大W印象：

这个人不好描述，因为他吩咐我匿名，但是他又是大家都知道的高手。一直从事独立站的推广，当然也是一线B2C出来的 ，而且想法很好。在北京。。。。。曾经。
我跟他素昧谋面但是都能从对方学习到很多东西。很遗憾不能透露他的名字，不过我也希望他在创业途中收获多多。

开篇：

刻意没有使用跨境电商这个高大上的字眼，媒体没曝光我们这个行业的前几年我们都用外贸电商这个更确切的词。小白和hank都文章，都很接地气，有些悲观不过都给了解决思路。我也抛下我的观点：总得来说，大佬越来越大，屌丝卖家的活路只有一条：创新。创新？等等，啥叫创新？我最擅长的是挖竞争对手的墙角，挖竞争对手有多少账号，挖掘竞争的供应商，挖掘竞争对手的流量渠道。哦对了，我比他买的便宜算创新么？

两段反面故事

古话说： 以史为镜，可以知兴替。互联网行业我最爱看的两本书，一本是《沸腾十五年》，一本是《浪潮之巅》。其实都是八卦的历史书啦，讲的是各家公司从兴盛到衰败的各种段子。我们今天就大概回顾一下外贸电商行业的个别历史片断：
大概07年左右，lightInthebox上线，和当时深圳的一些站一样也是3C电子产品起家。但是到09年底10年左右，婚纱产品线上线（亮点：是兰亭团队开创了这个行业，改造了苏州的手工作坊），也大概是在这个时间点兰亭拿到了3千万美金的投资。再后来，北京某同行在一番品类开发无果后偶然也捕捉到了婚纱礼服这条产品线，从此北京，苏州，杭州等地掀起了婚纱礼服站的热潮。这种站有多少？只记得美国人发来的起诉文件里，光这些站的域名打印出来，打印了厚厚一本。每一个域名后面都是一个活生生的团队在运作，如今安在？当年兰亭开创了这个行业，也从这个行业中获利最多。最早完成原始资本的积累，最早开始投资规避知识产品问题，也在恰当的时间给同行来一个回马枪，杀的竞争对手片甲不留。这一切好似都在他们的计划之中，模仿者似乎没有一个好下场：哼，你们之前吃了多少，统统给我吐出来。
仿品行业也是如此，10年前先行的那波人，Google不抓，paypal不管，汇率又高，卖的有多high，完成了人生第一桶金的积累。等大家都知道仿品暴利想进入的时候，大环境越来越严格，成本越来越高，甚至还有为此入狱的。而早年赚到钱人早已撤出，转行不做了。

正能量案例:

看了两段反面故事，再来看几段正面故事：

继3C,婚纱礼服之后的第三波外贸电商热销品类——女装。当年以全麦和ROMWE为代表的女装明星企业，被无数同行日夜研究着。后来sheinside和环球易购来了。sheinside把老东家的优点全部吸取了，IT系统，流量资源，用户体验，同时把老东家不那么擅长的后端，也进行了恶补，设计，打版，库存，海外仓，玩的也很精。这就是在模仿的基础上进行了重要升级，结果日子就过的比较滋润了。环球易购不算做女装的第一波队伍，但是也是一上手就展开吸心大法，同行的优点他都有，同时又在运营效率上做到极致，做出了别人做不到的价格，迅速占领了大量客户。

福建某低调公司，2010年在大家都热火朝天的卖婚纱卖3C时，创建了定制印刷礼品的独立站。采购成本只有不到10%，因为工厂只需要准备空白的胚子就可以。来单定制，没有一件库存。而且因为是定制产品，溢价空间很高。大概2012年的时候光每天的SEO流量在3-4万UV左右，乖乖，SEO的转化率那可是刚刚的，比社交网站强很多。他们瞄的目标是谁？ 国外一个叫zazzle的网站早已把老美定制礼品的市场培育好了，他们只是跟在后面收割成熟的客户。而zazzle由于现金流状况太好都懒得上市融资。这家虽然远不及zazzle那么大，但是市场选的好，这几年下来老板身家已轻松过千万。

厦门某低调公司，有一个外观很挫的独立站，卖皮划艇，客单价500美金，老板迄今不知ERP为何物，因为每天100单的单量2个小弟就可以完成，不需要什么系统。1天5万美金流水，一年下来也是上千万的净利。

英国留学生李宁，搞起了家具站made，也就几年时间，估值1亿英镑，已经准备IPO了。Etsy，比Amazon和Ebay晚起家了十几年，专注手工艺品交易，硬是走出了自己的路，公司也是几年时间就做到了上市。往小了再看，在每一个我们不熟悉的细分领域，国外都有无数过的很滋润的小老板。这些行业等着我们去改造，去挖掘更大的财富。再别眼盯着国内的同行了，把自己人都搞死，你也成不了气候。能和国外商家平分秋色，才是个爷们。

啰嗦了这么多，用几个词归纳下：有创新意识的先行者——发现一块处女地——精耕细作，构建壁垒，顺带赚钱——走漏风声，N多人研究并模仿跟进——先行者早已料到，同步开始挖坑——模仿者越来也多——先行者开始数数：一，二，三，拉闸——模仿者扑通扑通全掉坑里——一段历史就此结束。盲目模仿只有死路一条。历史上有哪家公司是靠跟在竞争对手屁股后面亦步亦趋发家的？市场最大的红利永远是被先行者吃掉，而先行者最大的特质就是敢于创新。电商无非人，货，场三要素。创新的思路来源也在于此：从这三要素上创新，总能找到适合自己的路。

结尾给大家讲一个听来的段子吧，说是一个聋子看别人放炮仗，就心生疑问，这好好的一个花纸卷，咋说散就散了呢。当一个人某些感官封闭时，有些东西是他永远也不明白的。

最后用一句作为总结：江山代有才人出，各领风骚数百年。

大W总结：

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说到创新，说到外贸电商。 企业经营，产品为王。营销是毛，产品是皮，品牌是毛，产品是皮 ，没有产品，企业的营销和品牌， “皮之不存，毛将焉附” ？

在相对成熟的行业内，企业之所以强，是强在产品上，企业之所以弱，也是弱在产品上。

广告投放，渠道招商，渠道压货，终端促销 一一试过但是销量任然不尽人意 。那么如何寻找突破口？

知道吗？

宝洁这种航母公司，拥有300多个单品，年度销售额超过10亿美元的大单品就有10个。

康师傅的红烧牛肉面，70亿元，（虽然害了很多人）

哇哈哈营养快线 ，150亿元 ，（酸酸甜甜真high）

个人觉得一定要一次战略大单品为爆发点突破。

因为看似成熟的市场，其内部也有被切分的可能，看似强大的对手，其自身也有破绽和薄弱的环节。关键是否能发现这个突破点。

个人觉得大单品策略就是创新的很大的一部分。

海音汇Vincent就是开始做到了这一点，他秉持着 ： “一厘米宽，一千米深” 的SKU开发理念 把产品做到极致所以他在不断的崛起。

作者简介：

大莞家Fengk

从事外贸电商8年，一直在工贸一体的工厂负责电商推广，2013年创办了广州大莞家信息科技有限责任公司，以培训阿里巴巴国际站、1688，谷歌全网营销技术顾问，学员全国各地近三百家工贸企业

微信号：124697890

大W印象：

又是那么多的第一次，我们约见于锦绣江南旁边的酒店进行了会面，一起喝早茶。那天他们老远从广州过来，我却晚到了一小时，罪过。RP不好。 然后我主要还是跟大莞家Fengk进行交流，他很开朗，喜欢笑，看起来绝对是个好人。交谈中他使用站群的方式做B2B ，还有社交媒体做B2B ，听起来蛮有技巧的。而且他很喜欢学习，很积极，蛮谦虚的 ，这样的人去到哪里运气都不会太差。

开篇：

一直想学习标题党，但始终文采有限，这是我第一次投稿座客文章，就献给大W，和大W虽然交往次数不多，但就像认识多年的老朋友一样。

大W要我绝对干货，希望不要令大家失望，这篇文章围绕以下几个点给大家展开介绍：
1、 中国工贸一体工厂最真实的现状报告；
2、 阿里系存在着万亿跨境电商市场，居然是蓝海；
3、 浅谈如何玩转阿里系。

首先自我介绍一下，姓名：洪乾峰，已婚，体重肥胖，肥人中算帅哥（赚字数）。我06年开始接触阿里国际站，08年开始操作阿里中国站及国际站，那时候还不叫1688，从13年和几个志同道合的朋友，创办了大莞家，我们主营业务是对工贸企业进行电商技能培训及电商技术顾问。这不是广告，这是为了让大家更加相信我下面讲的内容，绝对不是吹嘘，都是我这么多年来，一路在工贸一体的工厂成长的经历及在这两年创业所看到各种的市场现状。

我09年因为一些机缘，在一个工厂一直工厂到13年，这几年间，我一直负责企业的电商部门，其间还负责业务团队的管理工作。

这个企业我简单介绍一下，做大型的制冷设备，客户的渠道来源都是网络，从08年开始做阿里国际站，建立外贸部门，当时老板不懂英语，就让大学的老师帮他电话面试了一个女孩子，口语方面还过得去，就是有点笨，现在已经是工厂最老的主管。这些都不是废话，我想通过一个点，来给大家深入了解现在工贸企业的电商现状，都是我亲身经历过来的，我在那时候已经知道，未来中国微小型工厂，能够让他们生存与发展，就必须靠电商。

企业从08年到12年，主要的销售额都来自于阿里巴巴，我这里也不公布多少销售额，但我可以给大家讲一个数，在阿里巴巴国际站上面，5000万营业额是一个门槛，一般都在1000-5000万之间，上亿销售额的企业不多，虽然销售额不多，但利润非常高，做设备，一台几十万，利润可以达到50%，即使到目前，有很多做设备的工厂，毛利都至少30%以上。

我在企业11年开始就搭建谷歌推广团队，主要用SEO及站群方式，没有投入任何的广告，在13年客户数量和质量都比国际站要抛开几条街，转化率是国际站5倍以上。

后来，为什么我要说后来呢，这也是绝大部份工贸企业的问题，虽然我那个公司，我离职后，他们也组建了一个团队，从人员和费用投放来讲，都超过我以前的，但后面主网站改版了，改版也就算了，把内容也清掉了，SEO流量几乎没有了，后来就慌了，每个月投入一到两万的ADWORDS，但还是效果不如意，最终连企业负责人对这块都失去信心了，就继续加大国际站的投入，因为玩一个平台，还是比较简单。

一个企业经营了好几年，有一定的客户积累，业绩也慢慢在涨，但五千万的瓶颈还是没办法突破。工厂的人员也不断增多，成本在上涨，利润下滑。

好了，啰啰嗦嗦讲了一大通我的经历，然后这两年，我们的学员几百家，全国各地都有，我们也走访了很多企业，大部份都是工厂，他们都面临这些共同的问题：
1、 阿里巴巴国际站的竞争白热化了，客户转化率越来越低；
2、 小客户越来越多，大客户几乎没有；
3、 展会已经变成了老客户见面会，效果越来越差，今年的春季广交会，人就特别少，以前现场签单手软的红利年代，已经不存在了。
4、 国际站规则在不断变化，企业面临各种电商人才，是急切，但又不懂，花了一大堆冤枉钱，但得不到任何回报。

接下来，我就来讲，第二点，为什么阿里系存在万亿的蓝海市场。

我就拿我之前的公司团队来讲，我这里截一个数据给大家看，这个这企业以前我弄的网站的流量图：

这是SEMRUSH的数据，最高峰的时候，一天也就300多的流量，但询盘就多达上十封一天，而且质量都是非常优质。

这里有很多SEO大神，在他们的眼里面，这个流量真的太差了，但对于这种企业，就一年能做不少业绩。

我相信，谷歌一直推进到现在，各种其它渠道，FB YOUTUBE等这些渠道加强，四五年来的沉淀积累，业绩绝对会超过一个亿。

OK，有点跑题，我们讲回阿里系，国际站刚才我总结的几个问题，都是企业说的，站在我的角度来讲，为什么对跨境电商存在万亿的蓝海市场。

1、 供应商还是非常少，整个国际站十万不到的会员数量，1688已经上百万的数量；
2、 订单碎片化，这是整个电商的趋势，全球的信息化建设发展起来，再靠信息差来赚钱是不可能的，物流也发达了，采购商也不愿意承担压货的风险，特别这几年整个全球经济都低迷；
3、 平台操作性其实还是很低级，对于A9算法来讲，国际站那算法真是低级；
4、 人才，人才，这些工贸企业的工厂人才需求，是非常巨大的。

那么第三点，既然前面我们都清楚，这个阿里系的市场级别非常庞大，而且利润还是非常好做的，不像做3C类产品，利润几乎为零了。

那么怎么样切入阿里系的微小型工厂呢，这是最后关键的一步。我们的企业一直在这条路走着，在圈子里面，还是有点名气，当然我们和跨境电商的大佬们比起来，真的太微小了。

2015年，阿里的主题是跨境电商，无论从技术还是资金方面，引进了大量的流量。每年在阿里都有一些新品爆发得特别厉害，12年时候，假发，13的时候电子烟，14的时候自拍架，这些同样的在B2C做得很红火。

1、 阿里在建着生态圈，信保系统，这个系统最直接就让有技术没产品的跨境人才，进入阿里，因为你不需要担心收款、物流、单证及退税等各种外贸流程，你只需要做好店铺引流，卖好产品，后面的阿里会帮你搞好一切；这里顺便讲一下，阿里国际站的建站成本是29800起步，但流量相当便宜，你在站内可以快速拿到大量的免费曝光，不需要投入任何广告。
2、 小额批发市场，阿里国际站的小额市场是一个非常大的市场，现在阿里的精力在信保，但小额市场就是这篇文章最核心的内容，这才是真正亿万级市场的核心。

包括做了很多年的国际站的供应商，都没察觉到这一点，刚才上面讲了阿里2015其中一个主题，另然一个主题就是跨境电商。

速卖通，很多人都以为是国际版淘宝，其实速卖通在2010年推出来的时候，定位是跨境小额批发，可以说，马云在2010年以前，已经开始部署这块战略了，那时候大家都还在签大订单的时候，马云就知道再过几年传统的B2B会面临很多问题。

但速卖通在推出来的前两年，并没有任何起色，这主要的原因是因为依托国际站的供应商人群太少了，而且很多行业无法做，所以在2012年，马云就把速卖通改成国际版淘宝，然后把小额批发的功能集成到国际站，通过以下的界面，给大家看一下。

这是前台，我们再看后台：

既然系统已经非常成熟了，那接下来，也就是我们最关心的，流量有没有？？

1、 阿里活动招商

那么我们看一下，整个批发市场，竞争情况如何？

产品总量才五万。我们看一下B2B渠道多少产品：

产品总量近90万。

当然在平台操作性来讲，批发频道是采用产品控制总量，一个公司平台只能发布六千个产品。

那么我们接下来看第三点，流量分配：

并没有wholesale频道出现，所以目前流量的分配主要采用站内引流，通过首页来导引来wholesale频道。

这是一个好消息，如果大家都看到了每天上百万的流量进来，你已经晚了，所以我为什么说这是蓝海。

我们看一下阿里巴巴从上市到现在的流量变化，以下图一，是上市之前的流量：

这是最近的流量数据：

从一亿的流量到几乎十亿的流量，时间还不到一年。

我们再看谷歌的流量增长情况：

SEO今年的表现非常好，我为什么要拿这块流量来进，大家看一下，我在阿里上市前截的一个数据：

国际站几乎50%的流量来自于搜索流量。但现在我们再看：

大家都玩数据的，一看就懂了。

然后，大家就会问，传统B2B的询盘客户增长是不是也成正常？

我这里可以很负责任告诉大家，供应商的询盘几乎没有增长，反而很多以前数据好的供应商，数据在不断下滑，这里面也因为国际站在今年一月份开始做算法调整，而且力度非常大，也是国际站这么多年来，第一次大幅度调整。

流量去哪了？这个是重点，国际站里面的流量惊人，然而批发频道又在限制产品，还有一些类目还没开放。

我们再看线下，阿里上半年，在全国各地组织各地方商会，以阿里为牵头，每个商会都成立跨境电商商会，最近北方大区搞了一个很火的，沧州跨境电子商务商会，里面一个会员单位是我们的学员，他问我，什么叫跨境电商，他到现在还没搞懂。

所以，通过上面的分析，还有阿里的一系列动作，马上跨境就会在阿里引出来爆点，爆发的并不是传统B2B供应商，而是做小额批发的。

我记得今年元旦，阿里就在首页做了首屏批发频道的截流，持续了有半个月，但后面因为信保的战略，先把信保弄起来。

我这里给大家讲一下，最后一方面，阿里的生态圈布局：平台+金融+物流（国际站跨境电商平台+一达通+菜鸟网络）

现在阿里最不缺的就是钱，站内的流量惊人，流量要变现，那么最容易的切入点，就是跨境电商，跨境讲白了，小额批发是大趋势，包括传统的B2B都要往这里靠，这个亿万级的蓝海市场马上就要苏醒了！

那么，最后，我们如何抢战这块流量市场：这下面就是我一个策略，这个策略绝对是干货

1、 你必须加入阿里巴巴，29800够了，有些地方还可以拿到50%的补贴，甚至有些地方政府可以全部给你报销，这里面我就不细说，看当地政府的力度和你的关系。
2、 引流策略分两块走，比方说我是做女装：
A：用传统B2B询盘模式，把价格，交易属性全部做清晰，交易流程全部明细，这里面我给大家一个案例，我学员按照我这样的方法：

产品主图就把批发的价格做好。

这学员就迎合整个小额订单的趋势，当大家都在等大客户的时候，他已经天天捞一堆小客户，而且这些客户，都是给全款，资金周转非常快，不需要压货。
这个产品发布是没有限制的，你可以很轻松覆盖十万以上的关键词。我们公司给学员就开发了这么一套软件，产品批量发布、修改及优化。
B：线上批发，找出来长期有库存的产品或者可以快速发货的产品进行推广，那么应该覆盖哪些关键词？这时候就可以通过A策略筛选出来来源词。

对于电商企业来讲，在平台采用多帐号，多产品线交叉推广的策略，再加上软件的辅助，在阿里国际站里面，要每天获取成千上万的客户是完全有可能的。

在非阿里的平台，流量成本都非常贵，但现在阿里国际站里面，流量非常具大、而且获取流量非常便宜、竞争对手的实力很差、客户集在中小额订单。

我算了一下，即使投入十个帐号，一年的费用也就是三十万，然后十个帐号用软件管理，三个人就足够了，接下来就是客服人员，看业务量需求，而且对于传统B2B最大区别，你不需要担心业务员的接单水平，因为都是小单，基本客户价格合适，就直接打款，我们有个学员，客户就直接把十几万打到帐户，没有吭声。然后还有一个学员，天天收到钱，都要去问，谁打的，有些客户打了钱才联系你，让你赶紧发货。

而且我猜测，接下来，国际站的门槛会大幅度降低，几千块钱就可以一个帐号了，所以现在还不赶紧去抢占位置，等到大家都涌进去，你也晚了。

谢谢大家！！

作者： 庖丁的刀(刀哥)

简介：数据专家，外贸电商专家 ，资源整合专家 ，天生演说家

大W 印象： 第一次认识刀哥是微博，然后我从天下网商看到他写的文章，文笔犀利，谈吐清晰逻辑性强。 他的前身都是顶级的一线B2C网站，对着跨境电商有着深厚的看法和研究。我们第一次一起去广州参加mark会议的演讲，还一起去福建参加千人营销大会的参会嘉宾。他天生就是一个演讲者，我在面前显得那么不堪一击，打心里佩服刀哥的思维。从此我们经常进行网聊，甚至还开始约起来，后来约得还挺猛的 原因他好帅！一路上刀哥给予我很大的帮助和支持，他在不断的整合资源的同时，感谢刀哥在如此忙的时间给我写稿，给刀哥（外贸电商头条君）掌声与支持。谢谢。

开篇：

外贸电商早期的红利期是把商品搞上去，然后能运出去就能挣钱。那会只要在google上放个广告，论坛上放个帖子就等着数钱就行了。独立站只要铺上去货就行，直接华强北有什么就上什么，上什么卖什么的节奏。于是起来的dx，大龙，米兰，focalprice，everbuying等独立站，多家争鸣。由于第三方平台比如亚马逊、ebay等对仿品有严格控制，还有账号风险，于是大家都去做独立站，当年最火爆的品类就是随着苹果起来的相关配件：贴膜、壳。相关的电子产品就是耳机，mp3等小件。其他的品类就是仿品的鞋子、婚纱、冲锋衣等等。

从2010年后，每年的2季度都会引起各个公司对侵权产品的排查品牌侵权问题。google会查，查了会对你的广告账号进行警告、封号。paypal查到就是封账号，你就无法用paypal收款了。其实这是最重要的量个渠道，一个是推广的渠道，一个收款的渠道。当然除了这个，还有海关的抽检。
随着dx、兰亭的上市，近期环球易购收购百圆裤业等动作，再加上阿里集团的上市，让alibaba 和aliexpress异常火爆，导致大量的卖家开始做外贸，而老牌的这些独立站收到了巨大的冲击，在供应市场很多卖家都去华强北去抢货，供应不再那么稳定，因为太多的人要货了。而传统行业的华强北档口由于税收的提升，电商的冲击，档口减少非常多。这样导致当初的铺货模式造成了供应不稳定，在再没那么多货可以铺了。于是第一次升级开始，从华强北走向工厂。从零散拿货的模式开始集中品类，于是出现很多更加垂直的站，也就是小而美的站，比如igogo.es ,festtech，dresslily等垂直站。推广渠道开始从搜索引擎升级到用户更多的其他社交渠道，fb，twitter，itg，vk等渠道，这也也迎来了一波流量红利，起来了很多这样的网站。

再来就是最近一年了，google、paypal进一步收紧，虽然亚马逊开始对中国卖家开启了友好模式，但是亚马逊对品牌的控制更加严格。于是很多卖家本来从亚马逊和ebay出来做了独立站，经过一次升级到工厂后，开始又重返亚马逊，因为有了工厂，相关的品牌问题可以稍微规避，而做fba发货，占用的资金并不多，和工厂一联合，时机又非常成熟了。但是恐怖的事情的阿里集团的上市，aliexpress凭借资金优势导入了大量的流量，除了那些主流的流量入口其他的流量入口全部拿下，导致2015年初，可以在俄罗斯、巴西、西班牙、土耳其、以色列等国家，都可以为流量前三的网站。这时候无论是曾经的垂直独立站，综合站，还是只做第三方的超级大卖家都会面临一个问题：流量质量变差、流量变贵，供应不稳定，商品同质化严重的问题。而利好就是物流、收款、仓储都有很好的服务了。所以，竞争直接升级到流量的竞争，还有商品的竞争。

那么重点来了，流量的竞争怎么办？流量也需要垂直化，比如我是卖3c类的卖家，或者更垂直点，我就是卖飞行器的，那我的流量怎么解决？几个问题需要回答：流量哪里来，如何沉淀。流量哪里来，当然是各个渠道，但是你是卖飞行器的，那需要找一些对飞行器感兴趣的流量，那google中搜索相关词的是，飞行器论坛是，fb上对飞行器经常讨论的也是。这是第一波人群，谁都知道，但是要注意的是流量只是中间量，是对飞行器感兴趣的人通过各个渠道找到你的过程，真正感兴趣的人是什么样子的才是最重要的。那么玩飞行器的人应该是什么样子的，可能他是这样的一个人：男性、喜欢户外运动，有控制欲，喜欢动作做一些东西。那这些人除了上面的流量去找，那潜在的地方应该是：户外的论坛、购买过户外用户的用户，喜欢玩游戏的用户，这些就是你的潜在市场，也决定了你的品能买到什么程度。

沉淀用户怎么做，买了飞行器，那然后呢，收货后就把你忘记了，怎么办？沉淀，让购买飞行器的人在某个地方沉淀，可以再次交流，购买飞行器的人有个地方交流，这些是兴趣驱动的商品，他们需要交流玩法，心得等等，甚至可以上传视频让其他的人看他的控制能力多好，以展示其雄性的特征。那沉淀到哪里？可以是fb的专页、也可以是自己的论坛。不过除了服装类做了类似动作，其他的做的最好的还是festtech，直接在论坛卖货，讨论货。更多的公司选择fb类的第三方来引流，而不是沉淀客户，因为他们只做宣传类的动作，销售类的动作，缺少对产品的讨论和互动，更有非常离谱的是发个笑话。

商品怎么找？在第二个阶段，其实各大卖家和工厂之间已经建立的比较强的关系，关于商品如何结账，如何下单，如何到货，怎么保障售后，这些已经形成了一些默契，当然可以考虑从单纯的进货到OEM，再深一步就可以到ODM的设计方向的合作。这样就可以设计出紧密结合市场销售段的产品，让产品更贴近消费市场。而从整体的周转就直接简化到工厂，零售，消费者，在出厂前一周就可以销售出有特点的，主流又区别于市场上主流商品的产品出来。就这一点，刀在做一个事情，联合外贸电商联盟，海音汇的朋友，做一个商品的对接，这种对接往往是工厂或者大型货代有大量商品存货，工厂有主流商品，直接对接到各个卖家。而有大量销售的卖家又可以直接对接到工厂，做自己想要的商品。我相信这个是个趋势，这种对接不是像一个1688网站纯粹的商品展示，而是可以沉淀一些市场和生产设计端的信息，在商品的供应商进行一些交流，而产生更贴合市场和消费者的商品出来。

2015年在商品端是要近一步升级的，这种升级会需要更大的资金和资源进入。目前看到各个大的卖家都在谋求在资本市场的动作，也许会是在这方面有考虑。

作者简介： 刘顺峰

大W 印象： 14年9月 他是从淘宝移动端做技术出身的，现在是某品牌负责人吧应该这样说。 又是第一次，第一次见他在龙华花半里，他一口北方口音，长得可爱，人很圆很大块 也很和善。那次见面就是仅仅草草吃个饭喝了茶便散了。然而我们更多的都是在QQ上进行交流。我开始叫他给我写一篇座客文章的时候他爽快的答应了。

开篇：

人性与电商产品

之前读过一篇通过人性来做推广的文章，读完比较有感触，我认为作者对人性和互联网都有高度的认知。作者的观点比较通用，不仅适用于营销，同时适用于产品、推广、运营等维度。

其实互联网产品是有法则可言的，互联网产品的核心是用户，一个伟大的产品发明离不开对用户人性的深刻探索，我自己归纳的对电商产品的设计法则：
1 省钱 （对应于贪婪）

2 省时间 （对应于懒惰）

3 愉悦用户 （对应于傲慢和窥视）

4 建立用户归属感 （对应于虚荣）

这四个法则是递进关系，对于电商产品，省钱是整个模式的核心，是前期吸引用户的引爆点、 省时间是产品的核心，让用户能够留下来的必要条件 ，愉悦用户是让用户能够爬坡，激发网络效应让用户快速增长的必要手段，建立用户归属感是让整个平台长期持久发展的重要因素。

落地到产品，基础建设是一个电商平台体系，商品库、订单库、用户库、CRM等，这个是通用型的地基，这部分必须部分打牢。
接下来就根据上述法则阐述产品的亮点。

首先 要以省钱省时间为核心设计产品，省钱方面，前台通过爆款、闪购等模式通过低价把用户吸引过来，配合价格营销时间把用户引流，后台通过整合供应商资源，通过数量换价格，把价格实打实的降下来，把供应商的一部分利润拿来补贴用户。
省时间方面，有两个维度，1 商品平台购买流程的优化。这个是考验设计师功底的，原则就是打造用户的极致购买流程，比如智能的商品推荐、二维码购买、商品购买流程简化、收货体系优化，支付流程优化等。这一块最能体现微创新的地方，最可以推敲的地方。不放过任何一个细节，比如登录的优化，手势密码的使用等等。这部分要在做的过程中持续优化。 其次是商品的整体流程优化。 这部分就要考虑到供应商管理以及物流体系了，这部分和线下相关此处不表，虽然他特别重要

做好这两点，配合上合适的推广方式（论坛推广＋天使用户培养），对于达成第一期的种子用户积累还是比较有信心的。

但是种子用户来了，如何让用户留下就成为重中之重了。这个阶段就是以愉悦用户为主了，其实分析下作者的窥视、色欲、虚荣，不过是愉悦用户的战术而已。对于产品层面，要打造评论体系，分享体系、购买达人体系、社交分享体系，签到体系等，这部分就是要让用户躁起来，配合一定对用户贪欲的满足，比如你分享给朋友，朋友完成第一笔购买后可以给你一个coupon，你每天签到会给你一定的积分，积分到达一定程度可以获取coupon, 通过娱乐化，社交化的方式愉悦用户，从而激发网络效应，让更多的用户参与进来进行推广。目前快的打车、淘宝、京东等都在玩这件事情，不通过烧钱同样可以做推广，国内电商也明白这个道理了。

做好第二步，让用户吸引过来后，然后让用户沉淀在这个平台，成为终生回头客就是重中之重了，做到这一点，必须打造完善的会员体系，建立用户归属感，让用户感觉到这个平台有他的沉淀财产，让他不能割舍。可以建立会员体系，对会员提供增值服务，虚拟的比如勋章、等级等，实际的可以通过会员持续的购买给予积分，固定商品可以通过积分给予不同的价格折扣，其实这些手段线下的商场超市，线上的天猫 京东都在做，时刻记住用户才是独立站的财富。

上述几点是基于电商产品层面大的论述，具体怎么落地 就各看各的发挥了。

作者： “空空 “ QQ：472530298

简介： 一个说话很响亮的爱学习营销推广的程序猿，谦虚，有实力，10年底从泽宝ravpower出来。
大W 印象： 见他是在一个酒店里面（别误会）。在亿恩的支持下我与一些大牛进行了交流，于是认识了“空空”（ 色即是空，空即是色 ）。接下来在dianshangtalk的各种聚会，在广州看望跨境的卖家们当中，也少不了空空，也在福建的营销大会上都来支持，然后我们一起愉快的玩耍。他是技术出身，每次一讲话，大家的话题都被他的说话声音淹没了，但是他这个人太实诚，实诚得来就被我叫了写这个文章。然而下面这个文是他从leon身上有感而发。经过一段时间的思考和研究写出来的。对于每个在背后努力研究东西并且喜欢分享的人 一个掌声。如果你觉得大W邀请的座客文章很赞，提前谢谢你的转发和支持。如果你想吐槽，请转发后吐槽 ，这会让我心安点。

文章：

这篇文章会让你热血沸腾吗？
-大家都知道facebook广告的人群定位有一个”custom audience”，如下图所示：

由上面的说明知道，我们可以上传受众的facebook 用户ID，邮箱等建立自定义受众，对这些用户进行R广告。自定义受众广告成功的关键肯定是找到最精准的用户。比如你是卖户外用品的，那就要找到对户外用户感兴趣的用户。一个比较简单的方法就是查找到相关的专页，专页的粉丝肯定是对相关产品比较有兴趣的用户。但是我们打开相关的专页，却找不到它的粉丝详细信息，那有什么其他方法呢？
这里要借助FACEBOOK推出来的Graph Search查询功能。Facebook Graph Search 是什么？它的功能是让用户能搜索到社交链上的信息，例如“我朋友都喜欢那些旧金山的餐馆？”，“喜欢某个专页的有哪些人”、“我朋友去过的旅游景点”等。我们就是利用这个功能来查询到某个专页的粉丝。我们以可口可乐为例，输入以下查询语句，如下图所示：

得到如下结果

我们点击“See more”，跳到如下界面：

很明显，数据只显示了一部分，如果需要得到更多信息，需要向下滚动鼠标。
那怎么办呢？难道我们要不停的滚动鼠标，等待出来新的结果，让它显示完整么？那这个工作量也太大了，显然不行。我们的解决方法是在浏览器中运行javascript代码，模拟用户行为，让浏览器自动的滚动，代码如下：
var i = 0;
total = 1000; //滚动次数，可以自己根据情况定义
function moreScroll() {
if (i < total) { window.scrollTo(0, document.body.scrollHeight); i++; } setTimeout(moreScroll, 1000); }//1000为间隔时间，也可以根据情况定义 moreScroll(); 那么怎么样在网页执行javascript代码呢？方法有多种，我们这里介绍一种方法，需要用到谷歌的chrome浏览器，点击chrome浏览器菜单下的“更多工具”，可以看到一个“Javascript控制台”，如图所示

快捷方式为：Ctrl+Shift+I，我们打开它，
在光标处 ，粘贴以上的代码，回车，然后就可以看到页面自动不停的往下滚动，更多的信息显示出来。可以去喝杯咖啡歇一会儿，等滚动停止，信息都显示了，但是我们要如果获得粉丝的UID信息呢？我们分析以下网页源代码：

可见属性data-profileid值即为facebook user id，由此得到如下javascript代码：
var text=””;
var friendbutton=document.getElementsByClassName(“outgoingButton”);
for(var i=0; i“;
} document.body.innerHTML=text;

粘贴以上代码，回车执行，可以得到Facebook UID，如图所示：

我们可以把这些数据作为自定义受众导入到facebook广告后台，进行精准营销。
从以上原理可以看出，我们利用了Graph Search来请求数据。只要Graph Search到的用户数据，我们都可以通过这种方式获得，我们可以写出各种不同的Search语句来满足我们不同的需要。这里抛砖引玉，大家可以发挥想象。
现在我们获得了facebook的用户ID信息，如果想获得更多关于用户的信息，比如邮箱等等，该怎么办呢？这里就要用到Facebook的Graph API，Graph API是获得Facebook社交数据的首选方法，它是一个以HTTP协议为基础的API，我们可以直接在浏览器中使用。可以用它来查询数据，发帖，上传照片等等任务。现在我们用user API来查询用户信息。
使用方法也很简单，例如我们在浏览器中输入：http://graph.facebook.com/1310797367， 后面为Facebook UID,

返回的是标准的JSON格式数据，我们获得了username，大家都知道，Facebook邮箱是基于用户名的，格式为username@facebook.com，那么解析并且组合这个数据，我们就可以获得用户的Facebook邮箱。
看到这里，稍微会点代码的朋友就知道该怎么实现了。那么不用代码可以吗？其实也是可以的，下面我们用EXCEL来完成。
首先给大家推荐一款免费的EXCEL插件http://seotoolsforexcel.com/，下载，安装，这个插件有很多SEO方面的功能，我们这里使用它来解析JSON数据。
我们将数据导入到EXCEL,第一列为Facebook UID，
然后在第二列输入公式，

=”http://graph.facebook.com/”&A1

得到请求用户详细信息地址，

第三列输入公式：

=JsonPathOnUrl(B1, “username”)

得到Facebook username

最后第四列输入公式：

=C1&”@facebook.com”

获得Facebook邮箱如下：

最后

这篇文章告诉你 ：最后你可以给用户发邮箱，用UID做广告让你更省钱
更多的使用思路请自己琢磨。

这篇文章转发出来，可能会有许许多多的人会跟踪模仿，但是也有很多人是无法模仿。我只希望我们贡献的每一篇文章都是很有价值，很用心去写的，也是花了很多时间去写的，如果你要吱吱咋咋，我希望你用心去体会下每一篇文章背后花的心血有多大。到最后，感谢leon，再次感谢空空的无私，感谢他的支持，感谢他的伴随。希望我们都越来越好。这是一篇推广人看了都怕泄露的文章。

哎，别忘加我微信：xiaolige853063

作者： Hank

简介：喜欢吐槽别人的一个人

大W印象： 见他的时候是在他们公司年会，所以在晚上才一起聚了一下。说起话来是财神们的引荐才得以见他们几个创始人。其实没见他之前已在Q聊得很火，他们也算挺早进入Am现在也能占到一块不小市场。

大W点评： 一篇有点负面的文章，但是的却就是这样，切肤之痛。目前在品牌形成一定的名声之后的传播，推广渠道差不多的情况下，产品的创新性和有趣性是你领先别人的标准。不管是不是销售手段，营销渠道和资源的同质化很严重，我觉得在品牌形成后，推广可以突破更大，每单个渠道的推广都有多种形式可切入，你懂的越多，切入的速度越快，把握的资源越多 ，而且切入一个渠道的深度比例一般人只能做到３０％　，所以他们以为这个渠道就这样了。其实不是的，还有更多未知的领域的意识还没出现在你面前而已， 等那个你想到的时候这个渠道别人已经做了一段时间了。不是每个人一冲上来就想做这个渠道做那个渠道，事实上你要摆平很多东西如 你的品牌是否有一定影响力？你的产品是否有一定的新点？ 你的库存准备是否充足以面对大量出货？你的资源切入时间需要多长？你的资源有多广，铺的面有多少就决定你的传播购买力度有多大。在我的想象中， 你的品牌做起来后，能有多广就有多广。可是品牌起来的过程无疑是痛苦的。然而hank他们是经历了这些而且成长起来，我们应该给个掌声鼓励和支持。谢谢

开篇：
跟小李哥约客座文章的这两天，刚好业内有一件大事，就是TOMTOP和百圆的那一腿。大家都知道小闲（小李哥第一篇客座文章作者）和环球XX之前已经开始捡肥皂了，扣扣群上有人问大家怎么看，我就说资本进场，小卖特惨。
不懂资本世界的逻辑，只是觉得目前表面大热的出口跨境电商确实已经错过了创业者涌入的好时机。我想每个行业差不多都是这样吧，媒体大炒的时候往往是资本市场比实业要红火，大多数人闷声挣钱、媒体和资本不炒作的时候，对于创业者往往是更好的创业时机。
这几年我所在的公司做得并不算好，但好歹叫做活了下来，躲开了近两年的倒闭潮。然而现在出口跨境电商卖家的玩法已经接近于全渠道同质化了。你要知道我们过去说同质化，往往说的只是产品的同质化，而现在，销售手段和技巧、营销渠道和资源都在同质化，大家都在精修页面增加转化，竞争对手在哪里上促销，google一下，你就知道。
这件事情相当恐怖，你要知道勤劳伟大的中国人，在破坏商业生态的这件事情上，有着无穷的智慧。应该都记得中国人和犹太人开加油站的故事吧？当然，作为其中一个开加油站的人，我希望Amazon这个地产公司可以有效地控制好了。
这个行业，进入是相当容易的，但是根据目前的状况来看，想做大做强，还是要靠资源和实力，中小卖家完全耗不起。业内的很多朋友，有些暂时不是创业做老板的，经常来问我一个问题是我想出来做Amazon你怎么看，我的回答是：可以创业，但最好不要做AMAZON，要不去看看LAZADA这样的平台吧。
其实一般问这个问题的，一般是铁了心要做AMAZON的，我还有一个回答的补充是这样的：如果一定要做AMAZON，电子产品和美国市场，这两者之间，最好都避开。如果实在不能全部避开，至少避开一个吧。

我回过头来说一下文章的题目，小闲说《冰与火之歌》，本着装逼的原则，我就写成《蚁与象之舞》，小小蚂蚁如何与巨形的大象共舞？小小创业者卖家如何与资本进入的大鳄共舞？
一只蚂蚁在路上看见一头大象，蚂蚁钻进土里，只有一只腿露在外面。
小兔子看见不解的问：”为什么把腿露在外面？”
蚂蚁说：”嘘！别出声，老子绊他一跤！”

哈哈哈哈。

今天如果你想做移动电源去抢占ANKER的市场，那你就这样的蚂蚁。别以为只有移动电源是大象，身在创业天堂的深圳卖家们，基本上已经把主流的电子产品吃进肚子，占据了有利的坑位。好吧，我们今天稍微谈一下“我要卖什么”的思路问题。
电子商务有两个很重要的数据，一是转化率，二是复购率。
当我们一批同行在交流的时候，往往会问到大家卖什么品类，有的人会说，我是卖电子产品的，或者我是卖服装的，或者我是卖LED的，或者我是卖宠物用品的，或者我是卖骑行用品的。
问两个问题：
上述品类，哪一类的复购率比较高？
工厂开展跨境电子商务，和纯贸易形式的创业者做电商，有什么区别？

我的理解是，电子商务中，转化率衡量的是受众是否精准的问题，复购率衡量的是后期的销售成本投入。
在品类的选择中，用工厂规划生产线和生产物料的思维去选择销售品类，和选择精准受众去选择品类，是两个概念。前者考虑的是生产资源的成本利用最大化，后者考虑的是用户需求的满足。我把前者叫“围绕产品做产品”，如销售LED这个品类的人，涉及的可能有手电，灯泡。后者叫“围绕用户做产品”，如销售骑行用品的人，涉及的既有码表、头盔，也有手套和护膝。

值得一提的一点是，越细分的客户需求，理论上应该是有着更高的转化率和复购率的。如何定义客户群？比如说，向养狗的人销售宠物用品，向骑行爱好者销售骑行配件，向极限运动爱好者销售运动相机及配件……这些也许是你可以选择的品类策略。对比上述这些，同时销售iPhone充电线和蓝牙音箱的你认为的3C品类，可能并不是一个足够细分的品类。在营销效率上，向买过充电线的iPhone爱好者推荐蓝牙音箱，和向买过单车码表的人推荐单车灯，应该是后者更胜一筹。简单来说，围绕用户来做产品这种品类策略，会使客户更加有黏性。
蚂蚁创业者们如果想要与大象们共舞，我觉得可能的一种方式，就是找到更多的聚集用户的产品需求点。这样的机会其实有很多，任何一个小的需求，放大到美国、欧洲、东南亚甚至全球市场，都会是一个可观的市场容量。
如果有更多的资本进来，让超级卖家们把所有的热门类目都扫荡一遍，那么我们这些所谓家居、电子、服装的卖家们，生存的空间又会在哪里？找到巨头们无法用资本扫荡的品类，构建自己的用户群，也许是一种可行的方法。
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